مهندسی فروش

مهندسی فروش

مهندسی فروش ترکیبی از فروش و مهندسی است که در بازارهای صنعتی و تجاری وجود دارد. تصمیم گیری برای خرید در این بازارها متفاوت از تصمیماتی است که در زمینه های دیگر انجام می شود.

تصمیم گیری ها در حوزه های صنعتی و حرفه ای بیشتر مبتنی بر اطلاعات فنی و تجزیه و تحلیل منطقی است و کمتر به سبک و یا مد روز توجه می شود.

بنابراین، فروش در این بازارها نمی تواند به روشهای فروش معمول محدود شود و در عوض به اطلاعات فنی و حل مسئله متکی است تا خریداران ترغیب شوند برای خریداری محصولات یا خدمات فروشنده در جهت تامین نیازشان هزینه کنند.

مهندس فروش کیست؟

بدین ترتیب یک مهندس فروش “فروشنده ای است که مهندسی فروش بلد است ” یا “مهندسی است که می داند چگونه سیستم های مهندسی را بفروشد”. یک مهندس فروش نه تنها می فروشد بلکه مشاوره و پشتیبانی هم می دهد. مهندس فروش ممکن است توسط یک تولید کننده، توزیع کننده یا شرکت های مشاوره مهندسی به کار گرفته شود.

مهندسین فروش در بسیاری از شرکت ها و صنایع در سراسر جهان عضو مهمی از تیم فروش هستند. مهندسان فروش موفق باید در زمینه های زیر هم مهارت های موازی لازم را کسب کنند:

مهارت های کسب و کار

مهارت های ارائه محصول

ایجاد روابط با مشتری

تدوین استراتژی تعامل با مشتریان

درک کامل از صنعت هدف

بسیاری از شرکت ها در پیدا کردن یک مهندس فروش که علاوه بر داشتن دانش فنی گسترده این خصوصیات را هم داشته باشد، دچار مشکل هستند.

8 تکنیک برای موفقیت در مهندسی فروش

یک مهندس فروش برای موفقیت در زمینه کاری خود علاوه بر ثبت، به روز رسانی و آنالیز داده های مربوط به مشتریان احتمالی و کسب و کار و هماهنگی با تیم فروش از طریق نرم افزار سی آر ام ، نیازمند رعایت تکنیک های اثبات شده ایست که در ادامه به آنها می پردازیم:

تجربیات مشتریان قبلی خود را بیان کنید

افراد معمولا به پیامهای عاطفی بیش از توضیحات فنی توجه می کنند. هدف شما این است که به مخاطبان خود نشان دهید که اگر تصمیم به خرید محصول از شما گرفته اند، انتخاب درستی انجام داده اند. مهندس فروش موفق این کار را با درج مثال هایی از سایر مشتریان که مشکل مشابهی داشته و از راه حل های ارائه شده توسط شما استفاده کرده اند، انجام می دهد.

محصول خود را داستان وار شرح دهید

در حین ارائه محصول یا خدمات، کافی نیست که اسلایدها را با تصاویر زیبا و داده های فنی سازماندهی کنید. از پاورپوینت خود به عنوان ابزاری برای انتقال یک داستان استفاده کنید. مخاطب شما مشتاق است تا بفهمد چه کاری می توانید برای او انجام دهید. بنابراین با یک نتیجه گیری روشن، ارائه خود را به یک داستان جامع تبدیل کنید. در این تکنیک مهندسی فروش، نتیجه داستان راه حل پیشنهادی شما برای حل مشکل مشتری احتمالی است.

با چند سوال شروع کنید

آغاز کردن جلسه با چند سوال کلیدی یکی از مهم ترین تکنیک های مهندسی فروش است. اگر ارائه خود را با پرسیدن چند سؤال آگاهانه شروع کنید، شانس بهتری برای درک واقعی نیازهای فنی مخاطبان خود خواهید داشت. پس از دانستن این موضوع، می توانید متناسب با نیاز آنها، محتوای خود را آماده کنید.

تلاش کنید جلساتتان زیر 20 دقیقه باشد

مخاطبان خود را با سخنرانی بی پایان و مرور مکرر اطلاعات خسته نکنید. اگر فرایند انتقال پیام بیش از 20 دقیقه طول بکشد، احتمالاً جایی از کار شما اشتباه است. با توجه به اینکه در فرایند مهندسی فروش مفاهیم تخصصی کاربرد زیادی دارند، به راحتی می توانید با زیاده گویی توجه مشتری را از دست بدهید.

قبل از آشنایی با امکانات

رایگان شروع کنید

رقبای خود را بشناسید

نیاز است که مهندسان فروش نه تنها ارزش فنی راه حل خود، بلکه همچنین رقبای خود را درک کنند. به این ترتیب، وقتی مخاطبان شما سؤالاتی دشوار درباره تفاوت بین شما و رقبای شما می پرسند، پاسخ دقیق این سوالات را می دانید. بسیاری از افراد زمان کافی را برای شناخت محصولات رقیب صرف نمی کنند، اما در واقع این یک تکنیک مهندسی فروش ضروری است.

درباره مخاطبان خود تحقیق کنید

مهندسان فروش مسئول حل جنبه های فنی مشکلات خاص مشتری هستند. برای انجام این کار، آنها باید در مورد مشتریان احتمالی خود تحقیق کنند و نیازهای مخاطبان خود را بشناسند. مخاطبان مختلف زمینه های مورد علاقه و سطح درک فنی متفاوتی دارند. تحقیق در مورد آنها قبل از برگزاری جلسه ملاقات باعث می شود یک ارائه محصول سفارشی سازی شده با پیام هایی متناسب با نیاز مشتری بالقوه به او ارائه شود. حتما اطلاعات مربوط به کانتکت، امتیاز مشتری و غیره را به صورت ثبت شده در یک نرم افزار CRM نگهداری کنید.

برای پرسش و پاسخ زمان کافی بگذارید

پرسیدن و پاسخ دادن به سوالات، سنگ بنای یک مهندسی فروش حرفه ای است. دو دلیل اصلی در این زمینه وجود دارد:

پرسش و پاسخ فرصت خوبی برای گوش دادن به صحبت های مشتری است و به شما امکان می دهد از موضوعاتی که بیشترین مشکل را برای مشتری ایجاد می کند آگاه شوید.

پرسیدن سوال مخاطب را درگیر نگه می دارد و به شکل گیری تصمیم او کمک می کند.

به پیام های غیر کلامی توجه کنید

مثل همه کارشناسان فروش، برای پیشبرد فروش و جلب توجه مخاطبان خود باید از روشهای مختلف غیر کلامی استفاده کنید. در اینجا چند پیشنهاد ارائه می شود:

متن های از پیش تعیین شده داشته باشید، اما گاهی اوقات هم به صورت خود جوش و طبیعی با مخاطبان خود ارتباط بگیرید.

هنگام ارائه محصول یا خدمات خود بایستید. نشستن جلوی لپ تاپ و پیشبرد استدلالها با یک حالت یکنواخت، پاسخگو نخواهد بود.

همه ما روزهای بد داریم. اما نباید اجازه دهید وضعیت احساسی شما، کنترل عملتان را در مهندسی فروش در دست گیرد.

به مخاطبان خود نگاه کنید. وقت گرانبهای خود را صرف خواندن متن از اسلایدهای پاورپوینت نکنید. تماس چشمی بسیار موثر است. هرگز تاثیر آن را در ایجاد ارتباط دست کم نگیرید.

یک مهندس فروش به سه شرط وابسته است که در زیر می خوانیم:

 داشتن دانش فنی و کافی و وسیع در مورد محصول مورد نظر

 به روز نگه داشتن دانش خود در مورد محصول، شرایط بازار و رقبا

 آشنایی و تسلط بر تکنیک ها و مهارت های بازاریابی و فروشندگی

ویژگی اساسی یک مهندس فروش

همان طور که عرض شد از ویژگی‌های اساسی یک مهندس فروش اشراف داشتن به  ویژگی‌های محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب و کار می‌باشد. همچنین یک مهندس فروش باید از مهارت ‌های عام فروش نیز برخوردار باشد و یک فروشنده حرفه ای نیز به حساب بیاید. او باید همیشه خود را نسبت به آخرین ویژگی‌های فنی محصولات به روز نگه دارد و دارای اطلاعاتی آپ تو دیت باشد.

یکی از تفاوت‌های اصلی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در تشریح شاخص‌های فنی محصولات و خدمات و همچنین ارائه راهکار مناسب برای خریدار است که به شکل طبیعی و ذاتی با بخش تحقیق و توسعه کسب و کار نیز در ارتباط تنگاتنگ می‌باشد. کاملا واضح و مبرهن است که اشراف و اطلاع دقیق از مشخصات فنی محصولات و خدمات ارائه شده توسط رقبای کسب و کار نیز از ملزومات کار یک مهندس فروش موفق است.

چرا کلمه مهندسی را به کار می‌بریم؟

دلیل به کار بردن کلمه مهندسی در این زمینه این است که در حقیقت عبارت ناظر بر نوعی از مهندسی می‌باشد که کاملا خلاقانه و در حیطه بازاریابی است، هر چند که در ذیل علم مدیریت قرار می‌گیرد.

دکارت در فلسفه، برنامه‌ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌‌کند. این فلسفه در بحث تخصصی تجارت و فروش به این معناست که باید همواره درباره ‌آنچه بر برند محصول یا خدمت یا بازار اثر می‌‌گذارد اندیشه مجدد نمود.

در اینجا مفهوم مهندسی به منظور پیدا کردن راه‌‌های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌های تازه که منافع آن متوجه یک کسب و کار باشد نه رقبای آن، به کار می‌رود. پس بنا بر تعریف ذکر شده باید موقتا هرچه در ذهن داریم خارج کرده و ذهن خود را صفر کنیم.

خلاقیت که در ذیل مفهوم مهندسی نهفته است به معنای تغییر در رفتار گذشته است نه انتقاد از رفتار گذشته و به همین ترتیب مفهوم مهندسی فروش بر اساس خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.

ویژگی مهندسی فروش چیست؟

باید در مسائل فنی خبره باشید.

اولین اصل برای حرفه ای شدن یک مهندس فروش این است که در زمینه فعالیتش یک کارشناس فنی خبره باشد؛ ولی چرا؟ زیرا زمانیکه یک مشتری می‌خواهد یک محصول جدید را انتخاب کند، هزاران سوال فنی و غیرفنی دیگر هم برایش پیش می آید و اگر برای هر یک از این مسائل جوابی نگیرد، مأیوس می‌شود.

وقتی جلسه فروشی برگزار می‌شود و در آن سوالی پرسیده می‌شود که مهندس فروش جواب آن را نداند جای تعجب و خطر نیست ولی این پاسخ ندادن زمانی مخاطره آمیز می‌شود که چندین بار تکرار شود؛ عدم پاسخگویی مهندس فروش کافی است تا اعتماد مشتری از محصول شما سلب شود!

مقایسه ای که می‌توان اینجا انجام داد این است: فرآیند خرید مشتری، مانند عبور کردن او از یک پل بلند و کم عرض می‌باشد که در واقع نقش مهندس فروش این است که او را در گذراز این پل همراهی کند. حال اگر به اندازه کافی چم و خم این پل را بداند و بتواند در ذهن مشتری جا بندازد موفق خواهد شد مشتری را تا آخر مسیر همراهی کند. اما اگر خلاف این باشد هر لحظه ممکن است مشتری با او خداحافظی کند.

اعتمادسازی کلید موفقیت است!

مشتری باید باور کند شما‌ ( مهندس فروش ) بازار را می‌شناسید، از دغدغه روزمره آنها باخبرید و قطعاً تکنولوژی مدنظر راهم کاملاً درک می‌کنید. فقط در این صورت است که با شما همراه خواهد شد.

یک مهندس فروش فقط وقتی که بتواند به سوالات زیر پاسخ دهد یعنی به اندازه کافی زبردست و کارآزموده است:

آیا می‌تواند در زمان پرزنت کردن محصولات به اسلاید ها وابسته نباشد؟

قادر است، منافعی را که محصولات آنها برای هر مشتری در پی خواهند داشت لیست کند؟

پنج رقیب اصلی شرکتشان را آیا می‌شناسد و از تفاوت های محصولات خود با آنها خبر دارد؟

مانند یک آتش نشان آماده باشید!

پاسخ دادن به سوالات مشتریان به اندازه ای مهم است که گفته می‌شود او نیز باید مانند یک آتش نشان آماده باشد تا به یاری مشتری برای دست یافتن به پاسخ سوالاتی که در ذهن او هست بشتابد. برای مهیا شدن لازم است سه راهکاری را که در این جا آورده ایم بدانید:

به دنبال سوال هایی باشید که تا به حال آنها را از شما نپرسیده باشند و برای هریک از این سوال ها جوابی معقولانه و خردورزانه پیدا کنید.

همیشه در دوره های آموزشی نظیر دوره فروش حرفه ای شرکت کنید.

تیم خود را در شرکت داشته باشید و آن را با آموزش روز به روز نیرومندتر کنید.

با توجه به اینکه بحث متقاعد سازی در فروش یک فاکتور مهم محسوب می شود، باید توجه داشت مشتری هیچ اطلاعاتی از کمیت و کیفیت محصول شما ندارد. این شما هستید باید با شناخت خصوصیات کیفی محصول برای مشتری کار متقاعد سازی را انجام دهید. شما قرار است به مشتری توضیح دهید که این محصول چه نیازی از او را رفع خواهد کرد.

زمانی شما پیشرفت حرفه ای را خواهید داشت که هر روز نیم ساعت مطالعه و کسب چیزهای جدید را در کار داشته باشید. هر جا آموزش شما تنمام شد دوران حرفه ای بودن شما هم متوقف خواهد شد. لذا کسب علم و اطلاعات مناسب مرتبط با تخصص فروش به شما کمک می کند خود را به روز نگهداشته تا بتوانید مشتری را با دلایل روشن متقاعد کنید.

تیم سازی یک مبحث حرفه ای و جدا از مدیریت است. سعی کنید با تکنیک های مناسب یک تیم قدرتمند و مسئولیت پذیر ایجاد کنید تا بتوانید مطابق برنامه های فروش آن را هدایت کنید. مطالعه مقاله تیم سازی خارج از لطف نیست.

البته فرآیند آماده شدن هر شخصی با شخص دیگر متفاوت است. پس بهتر است بگوییم که هر آنچه که فکر می‌کنید شما را آماده تر خواهد کرد انجام دهید .

تسلط کافی نسبت به شناخت احساسات و عواطف مشتری و تیم فروش

یک مهندس فروش لازم است با مهارت های مدیریت احساسات آشنایی داشته باشد. برای رسیدن به این شناخت ابتدا لازم است مهارت خود در کنترل احساسات را با استفاده از تست هوش هیجانی بار آن شناسایی کرده تا بتواند تک تک مهارتی احساسی تیم فروش را برای ایجاد ارتباط سازنده با مشتری کنترل کند.

در مقالات پیشین اشاره کردیم که احساسات مشتری در زمان تصمیم گیری برای خرید تاثیر زیادی دارد. به عنوان مثال باید شرایطی را در حین مذاکره برای فروش به مشتری منتقل کنید تا او احساس راحتی کرده و خرید انجام دهد. ممکن است این احساس بعدا برای برند، مدل محصول، کیفیت محصول، خدمات پشتیبانی و غیره در مشتری نسبت به محصول و خدمات ایجاد شود.

تمام این موارد تنها زمانی موفق خواهد بود که خود فروشنده تسلط کافی روی احساسات خود داشته باشد. با توجه به اینکه مشتریان در یک سلیقه و رفتار نیستند در مواردی لازم است فروشنده با صبر و حوصله زیاد به سوالات مشتری قبل و بعد از خرید پاسخ دهد تا رضایت او را جلب کند. چرا که هیچ انسانی به صورت کامل منطقی نبوده و در شرایطی تسلیم احساسات خود می شود.

دلایل موفقیت یک مهندس فروش

به طور کلی می‌توان گفت موفقیت یک مهندس فروش در وهله اول به میزان تسلط و دانش فنی وی و در درجه بعدی به تلاش وی برای به روز نگه ‌داشتن این دانش فنی با آموزش مجدد در طول زمان باز می‌گردد. هرگز نباید اطلاعات فنی مهندس فروش از اطلاعات مشتری بالقوه کمتر و قدیمی تر باشد.

زیرا در این هنگام هرگز حرف‌های وی در مشتری بالقوه تاثیر مثبتی نخواهد داشت و مشتری به هیچ وجه به گفتار وی اعتماد نخواهد کرد. باید در نظر داشت دلایل و مواردی که یک مهندس فروش را در این حرفه و شغل تخصصی به موفقیت رهنمون می‌نماید،

این است که وی حتما باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می‌دهد احاطه کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد کلیه ابعاد و ویژگی‌های محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند و حتی مکالمه ای کاملا فنی و تکنیکی در این زمینه با فرد متخصص از شرکت خریدار برقرار نماید.

علم مهندسی و فروش

مهندسی فروش همانند پیچیدگی های علوم حسابداری به علت رابطه مستقیم با فروش و بازار دانست. چرا که برای فروش و بازاریابی یک محصول باید مشتری و نحوه تعامل با آن را بدانیم. قرار نیست مهندسی با علومی مانند معماری و عمران یا مکانیک و شهرسازی مقایسه شود.
یک مهندس فروش وظیفه دارد تا قوانین فروش را برای گسترش هر چه بیشتر فروش در یک مجموعه انجام دهد.

کارِ کارشناس فروش چیست؟

کارشناس فروش، علاوه بر کمک به کسب‌وکار در فروش خدمات و محصولات، بر کار دیگر اعضای تیم نظارت می‌کند و همچنین به مدیران و سرپرست تیم در مورد بهبود روند کارها پیشنهاداتی ارائه می‌دهد. در زمان فعالیت در تیم فروش، کارشناسان فروش همچنین ممکن است در استخدام افراد جدید در تیم نیز مشارکت کنند و آموزش آنها را در تفهیم مسئولیت‌های شغلی به عهده بگیرد. همچنین، ممکن است فرایندهای جدید کاری را در تیم عنوان کنند و در جلسات تدوین استراتژی فروش نیز شرکت کنند.

متخصصان فروش، همچنین مسئولیت تحقیق و بررسی بازار در مورد فروش را بر عهده دارند و می‌توانند اطلاعاتی که به دست می‌آورند را در اختیار تیم و مسئولین قرار دهند تا با کمک آنها استراتژی فروش و بازاریابی را به روز کنند. این اطلاعات می‌توانند از طریق انجام نظرسنجی از مشتریان، توجه به روندهای بازار و به روز ماندن در مورد پیشرفت‌های صنعت باشند. به صورت کلی، وظایف هر کارشناس فروش در سازمان‌ها و شرکت‌ها می‌تواند شامل موارد زیر شود:

ارائه و فروش محصولات یا خدمات با استفاده از استدلال‌های محکم به مشتریان فعلی و بالقوه

تجزیه و تحلیلِ هزینه-سود

تجزیه و تحلیلِ نیازهای مشتریان حال حاضر و آینده برای رفع نیازهای آنها

ایجاد، توسعه و حفظ روابط مثبت با مشتریان

به دست آوردن سرنخ‌هایی از مشتریان به واسطه تماس سرد

تسریع در حل مشکلات و شکایات مشتریان برای به حداکثر رساندن رضایت آنها

دستیابی به اهداف و نتایج فروش توافق شده در برنامه‌ی تیم

هماهنگ شدن با اعضای تیم فروش در مورد مسئولیت‌های فردی و تیمی

تجزیه و تحلیل بازار در مورد فروش کالا و خدمات

مدیریت تامین‌کنندگان

ارائه گزارش‌هایی در مورد نیازهای مشتری، مشکلات، علایق، اقدامات رقابتی و تعیین میزان پتانسیل محصولات یا خدمات جدید در بازار

آگاهی از جدیدترین و به‌روز‌ترین شیوه‌های بازاریابی

تلاش برای بهبود روند کاری خود

محل کار کارشناسان فروش چگونه است؟

متخصصان فروش اغلب برای شرکت‌ها یا مشاغلی کار می‌کنند که محصول و خدماتی برای فروش دارند. این می‌تواند به این معنی باشد که بیشتر کار یک کارشناس فروش در یک محیط اداری انجام می‌شود که به آنها این اجازه را می‌دهد در صورت لزوم با تیم فروش و مدیران شرکت همکاری نزدیک داشته باشند. معمولا دفتر شرکت‌ها، بخشی به نام بخش فروش دارد که کارشناسان فروش در آن کارهایی مانند مصاحبه، استخدام و آموزش همکاران فروش جدید، ایده پردازی برای بهبود فروش و ارائه پیشنهاد برای تعیین بودجه به سرپرست را انجام می‌دهند. علاوه بر این، کارشناس فروش ممکن است در کارخانه‌ها و شرکت‌های تولیدی نیز کار کند و در این محیط، لازم است که به محصولات سر بزند تا از آنها اطلاعات کافی به دست آورد.