کتاب مدیریت بردرآمد

مدت زمان طولانی مدیریت درآمد[1]

نوشته: کوین کارن، معاون رییس جمهور

طی دو دهه گذشته شرکت به اندازه میلیاردها دلار در سیستم گزارش هزینه‌ای شرکت هزینه کرده‌اند. نام‌هایی مانند sAP, Oracle به امری عادی تبدیل شده است و به همین دلیل سیستم‌های جان به شرکت‌ها اجازه دادند که با ایجاد یک سطح کاملاً جدید حاشیه سود و کنترل بر هزینه‌ها به میزان قابل توجهی افزایش یابد.

دکتر، همزمان با تعداد محدودی از شرکت‌ها و دانشگاه‌ها در زمینه قیمت‌گذاری شرکت و مدیریت درآمد، از طریق استفاده از تجزیه تحلیل داده‌ها و علوم،  فعالیت خود را آغاز کرده‌اند. این سازمان‌ها حاشیه ۲۴ را گزارش کرده‌اند؛ اما مزایای سه برابر طول هفته آینده برای شرکت‌هایی که از این قبیل کار به عنوان شرکت‌های هواپیمایی قدیمی مشارکت‌های مدیریت درآمد نشان‌دهنده تفاوت بین تداوم اقتصادی و انقراض آن‌ها می‌باشند.

عجیب است که اکثر شرکت‌هایی که به مزایای قابل توجهی دست یافته‌اند از مدیریت هزینه‌های سازمانی تا حد زیادی از سرمایه‌گذاری‌های مشابه در قیمت‌گذاری و مدیریت درآمد اجتناب کنند.

هنگامی که این سوال پرسیده می‌شود که شرکت‌ها به طور معمول شکاف را توضیح دهند، در حالی که به طور واضح هزینه‌ها قابل مشاهده است اما اندازه‌گیری فرصت‌های از دست رفته درآمد دشوارتر می‌باشد.

بسیاری از مشاغل ساده‌لوحانه منطقی به نظر می‌رسد که موقعیت تجارتشان منحصر به فرد است، ولی به خوبی با عملکرد مدیریت درآمد متناسب نمی‌باشد. اگر در ایجاد یک قیمت‌گذاری و درآمد و عملکرد مدیریت مشارکت داشته باشید این نحوه کار به احتمال زیاد در بالا توضیح داده شده است که آشنا به ‌نظر می‌رسد؛ با این حال شرایط شما دشوار است و مطمئن باشید که درآمد شیوه‌های مدیریتی در هر مشاغل قابل اجرا می‌باشند.

طی ۵ سال گذشته جنبش قیمت‌گذاری و مدیریت درآمد سرانجام در وضعیت صنایع جدید شتاب گرفته است. شما اکنون باید گزارشات مالی شرکت بهبود قیمت‌گذاری و مدیریت درآمد را پیدا کنید. به منظور نتایج بهتر از توزیع‌کننده ایستگاه‌های رادیویی و تلویزیون، بانک‌ها و شرکت‌های کوچک بسته‌بندی شرکت‌های کابلی و پارک‌های موضوعی استفاده می‌شود که بسیاری از آن‌ها ۱۰۰ هزار دلار به بالا و ده میلیون سود به مدیریت درآمد خود و تلاش‌های مدیریت درآمد اختصاص می‌دهند.

نکته‌ای که قابل توجه است این است که اگر سود رقبای شما، تیم مدیریتی تان را جوابگو نیست را در نظر بگیرید که چندین مطالعه درباره مدیریت نشان داده است که نتایج خوب مدیریت درآمدی تا حدی به هزینه رقابت بیانجامد.

ایان یومان و مک ماهون و بتی، موضوع متخصصان در زمینه قیمت‌گذاری و مدیریت درآمد را شناسایی کرده‌اند. این کتاب به مدیران قیمت‌گذاری در تمامی صنایع و درک عملکرد مولفه‌های اصلی مدیریت قیمت‌گذاری و درآمد موفقیت آمیز کمک می‌کند و دیگر کمک به خواننده برای افکاری که چگونه محصور شده‌اند را تولید کنند و تجارب آموخته شده ممکن است در مورد شرایط تجاری آن‌ها اعمال شود.

این کتاب مجموعه تجربیات جمع‌آوری شده بیش از یکسال است که توسط ۱۰ نفر از متخصصان برجسته قیمت‌گذاری و مدیریت درآمد جمع‌آوری شده است.

مورد قالبی، مطالعه این کتاب در اطراف آن چهارچوب‌هایی با قیمت‌گذاری بنیادی سازمانی، الزامات اساسی، مسائل سازمانی، ملاحظات مشتری، و بازار و فناوری و تکنولوژی و نتیجه‌گیری با داستان‌های واقعی که توسط رهبران پروژه مدیریت درآمد و مدیریت شرکت‌های نوپا در بخش‌های جدید کسب و کار موفقیت آمیز گفته شده است.

این کتاب به عنوان یک مرجع ارزشمند برای آن دسته از قیمت‌ها و متخصصان مدیریت درآمد است که به دنبال الهام گرفتن جهت بهبود عملکرد شرکت در رقابت از طریق عملکرد بهتر قیمت‌گذاری می‌باشند.

امید ما این است که پس از مطالعه این کتاب، شما بیشتر تحت تاثیر قرار خواهید گرفت تا انقلاب مدیریت درآمد را تحت فشار قرار دهید. در شرکت خود استراتژیک گسترده را منتقل کنید که در تمام قسمت‌های سازمان شما فرآیندهای برنامه‌ریزی ادغام شده است.

رابرت جی کرات، رئیس و مدیر عامل شرکت درآمد آنال، نویسنده مدیریت درآمد تاکتیک‌های سخته ریشه‌ای را برای سلطه بر بازار به کار گرفت.

مدیریت درآمد به عنوان ابزاری جهت مدیریت جایگاه‌های تحقق یافته بمنظور کمک به جلوگیری از بروز جنگ‌های مرگبار قیمت از مقررات‌زدایی شرکت هواپیمایی ایجاد شد.

باب کراندل، مدیر عامل وقت شرکت هواپیمایی آمریکایی معروف بیان داشت که این رشته مهمترین پیشرفت فنی در حمل و نقل، از زمان ورود ما به دوران نقص مقررات از شرکت‌های هواپیمایی در سال 1979 است.

این مفاهیم برای خطوط هوایی، هتل‌ها، خطوط سفر دریایی و سایر شرکت‌های مسافرتی و حمل و نقل ضروری شده‌اند.

صنایع مختلف به اندازه تولید توزیع‌کنندگان و خرده‌فروشان معمولاً ۳ تا ۷ درصد افزایش درآمد را با اتخاذ این تکنیک‌ها گزارش می‌کنند.

این درآمد از طریق محصولات و کانال‌های موجود افزایش می‌یابد. بنابراین بهبود خط سود پایین تا ۵ درصد برای هر گروه غیر معمولی نیست. نیاز به یادگیری در پذیرش سریع و بهتر ایجاد شده است. از آنجا که مشاغل با شفافیت فزاینده‌ای نسبت به مصرف‌کنندگان روبه‌رو هستند، منجر به تشدید رقابت و فشار بر قیمت‌های رو به پایین می‌شود.

کسب و کارها باید تلاش کنند قدمی بزرگ بردارند و فرصت‌های بوجود آمده برای تجارت را مورد استفاده قرار دهند و برنامه‌هایی که برای افزایش قیمت وجود دارد را در برنامه خود اعمال کنند و تقاضای اضافی را می‌توان با مدیریت درآمد ارائه تخفیف با صلاحدید برانگیخته کرد. کشف ویژگی‌های زمان که کجا و چه مقدار است، کار ساده‌ای نیست.

مدیریت درآمد می‌تواند به این امر که تکنیک‌های اثبات شده برای شرکت‌هایی که درک و خواستار تقاضای مصرف‌کننده و تولید بیشتر را دارند کمک نماید و تصمیمات مرتبط با سودآوری برای کالاهای موجود قیمت‌گذاری خرید و بازرگانی مدیریت درآمد در روند برنامه کاریشان است که صرفاً یک عملکرد کنترل موجودی به یک توانایی استراتژی یکپارچه در حال تکامل است.

نکته اصلی در این تکامل، توانایی جمع‌آوری ذخیره و تجزیه و تحلیل هر معاملات مشتری فردی در یک چارچوب جامع قرار دارد و شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا رفتار مشتری را  با درصد بالا در نظر بگیرند و بتوانند پاسخ دقیق مصرف‌کننده را نسبت به قیمت بیشتر بین موقعیت‌یابی قیمت رقیب را مدل‌سازی کنند.

دانستن رفتار احتمالی مشتری و ارتباط دادن آن با متغیر هزینه‌ها باعث می‌شود که درآمد بهینه شود و سود به همین دلیل به بالاترین حد خود برسد. این دانش تقریباً برای هر یک از منابع رو به رشد و سودآوری شرکت‌ها موثر است.

همان‌طور که تقریباً هر معامله‌ای که فروشنده انجام می‌دهد شرکت‌ها می‌توانند در قیمت‌گذاری محصول تخفیف در مذاکره معاملات فروش عمده و تبلیغات را اعمال کنند کمک کند، فروشنده مایل است شانس خود را برای تبدیل فروش در بالاترین حد ممکن حاشیه سود بهبود بخشد. منابع برای کمک به افزایش تعداد مقالات و کتاب‌ها ناچیزاست و به موضوعی دیگر اختصاص داده شده است.

منابع منتشر شده اغلب در یکی از دو مورد گروه‌بندی‌ها قرار می‌گیرند. نشریاتی که چشم انداز استراتژیک و مشاوره سطح بالایی را ارائه می‌دهند، لزوماً ممکن است کاربرد عملی نداشته باشند. از طرف دیگر، مقالاتی در مورد رویکردهای آماری و ریاضی وجود دارد، اما ممکن است بلافاصله برای مشاغل آن، شغل طبابت یا وکالت مفید نباشد.

دکتر لوین و دکتر اونام ک هاون بی تی اس، به جمع‌آوری نوشته‌هایی که برخی متخصصان برجسته جهان در این زمینه کار بزرگ و برجسته‌ای را انجام داده‌اند، پرداختند و آن‌ها را در دسترس همگان قرار داده‌اند.

این کتاب دیدگاه‌های کاربردی در حال تکامل سریعی از مفهوم به اجرا با استفاده از تجربه بینی دانشگاهیان و متخصصان را پیشنهاد می‌دهد. باید منابع در دسترس قرار گیرد و باعث ایجاد انگیزه برای سال‌های متمادی شود....